在傳銷組織學(xué)習(xí)的一天：POS機(jī)套現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)模型和商業(yè)邏輯

“不能做壞事，但是萬事萬物皆有其法，我們要向未知學(xué)習(xí)。去其槽粕，取其精華，為己所用。”

和我熟悉的人都知道，我這人好奇心很重，交朋友的尺度也很大。我喜歡去聽各行各業(yè)的故事，陽光下的，角落里的我都喜歡。

這不又一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我去了某某知名的傳銷機(jī)構(gòu)——一個(gè)pos機(jī)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)（有點(diǎn)像拉卡拉，但是不是人家哈），去聽一趟課。瞬間打開了新世界的大門，那一天是我這幾年少有得開心的一天。下面讓我來具體復(fù)述一下當(dāng)天學(xué)到的“知識(shí)”。

01POS機(jī)的變現(xiàn)渠道

誠如所知，POS機(jī)每筆刷卡要支付0.6%的手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)里面的70%是給銀行，10%是給銀聯(lián)，剩下的20%即是渠道商和POS機(jī)廠商的利潤。也就是說比如某人刷了1萬元，那么總共的手續(xù)費(fèi)是60元，銀行是42元（60元*70%），銀聯(lián)是6元（60元*10%），渠道商是12元（60元*20%）。這里面的渠道商可以分為兩種，第一個(gè)是純粹的刷pos的正規(guī)商戶，但是這種并不構(gòu)成公司的營收主體；另一種，個(gè)人刷POS機(jī)來做信用卡套現(xiàn)，這才是收入的主要來源。

那么信用卡套現(xiàn)的操作流程是怎么樣的呢？簡(jiǎn)單的來說，用戶花費(fèi)50-300元作為押金（一年內(nèi)可退），換回來一個(gè)POS機(jī)并將POS機(jī)的收款賬戶綁定用戶自身的儲(chǔ)蓄卡，用戶用自身的信用卡在該P(yáng)OS機(jī)上刷卡，然后支付0.6%的手續(xù)費(fèi)，剩余的錢將會(huì)直接到用戶自身的儲(chǔ)蓄卡上。

那么信用卡套現(xiàn)的費(fèi)用是多少呢？每次刷卡套現(xiàn)的成本是0.6%，目前市面上的免息期一般為50天，那么一年就可以完成7次循環(huán)刷卡套現(xiàn)，這樣算下來年化僅為4.2%（當(dāng)然實(shí)際操作中可能會(huì)高一些）。從某種角度來說，如果你信用卡額度是50萬，你可以用25萬套現(xiàn)，另外25萬來還款。當(dāng)然，你其實(shí)還能更進(jìn)一步，大家都知道信用額度是可以還完之后可以立即釋放，比如你現(xiàn)在還了5000，可以立即在獲得下月的5000額度，用這個(gè)方法（少量錢還舊額度，再借新額度）去做套現(xiàn)，可以將信用卡總額度的70%甚至90%用來直接刷卡套現(xiàn)，只剩下10%-30%用來還款。所以綜上所述，如果你的信用卡授信額度是100萬，那么通過POS機(jī)套現(xiàn)的方式就可以輕松換成4%左右年利率的貸款。這是不是很心動(dòng)，尤其是對(duì)于那些銀行無法授信去借網(wǎng)貸的人，這個(gè)利率可是劃算多了，而且是穩(wěn)定的循環(huán)貸。

這是POS機(jī)的主要低息貸款的盈利模式，以這種方式獲得來的客戶粘性很強(qiáng)，往往至少會(huì)持續(xù)1-2年，因此可以考慮一些增值服務(wù)，比如信用卡積分變現(xiàn)等業(yè)務(wù)。一本萬利和一本多贏。

02提成和獎(jiǎng)勵(lì)體系

對(duì)于銷售人員來說，核心的是如何公平得分潤，即付出有所回報(bào)。POS機(jī)服務(wù)商也為此設(shè)置多種多樣的符合人性的提成（或者叫分潤）和獎(jiǎng)勵(lì)制度。

POS機(jī)開機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)

每臺(tái)POS機(jī)大約需要50-300元不等的押金，OS機(jī)服務(wù)商可以直接給銷售人員返還90%左右的POS機(jī)押金金額，同時(shí)事后依然會(huì)返還押金給客戶。因?yàn)樵谒麄兊倪壿嫞灰脩敉ㄟ^復(fù)雜的流程完成了POS機(jī)的開機(jī)，他們就一定會(huì)迷上套現(xiàn)，POS機(jī)的錢是小頭。

直接的分傭提成

月流水金額

直接分傭比例

0萬-50萬（不含）

0.04%

50萬-300萬（不含）

0.05%

300萬-1000萬（不含）

0.06%

1000萬-5000萬（不含）

0.07%

5000萬-1億（不含）

0.075%

1億-2億（不含）

0.08%

2億-4億（不含）

0.084%

4億-8億（不含）

0.088%

8億-15億（不含）

0.092%

15億+

0.095%

正如文章第一部分所說，服務(wù)商大約能收到客戶刷卡金（0.6%）的20%作為利潤，也就是說客戶刷卡金額的0.12%將會(huì)是服務(wù)商的利潤，即1萬塊錢提成12塊錢。但是到了具體的銷售人員這里，服務(wù)商會(huì)給階梯式的提成方式，比如如果當(dāng)月流水在0-50萬，就給0.04%，如果流水在50-300萬，就給0.05%的提成，以此類推，直到上限0.095%，剩下的部分為公司的抽傭。（具體見上文表格）

帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)

首先，每個(gè)上級(jí)的下屬團(tuán)隊(duì)也可以根據(jù)上述的提成方式進(jìn)行直接提成，上級(jí)不從中抽傭。但是上級(jí)可以獲得額外的帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，具體來說就是以下級(jí)所有團(tuán)隊(duì)的流水合并作為上級(jí)的流水，其中上級(jí)流水抽傭比例和下級(jí)流水抽傭比例的差額作為帶團(tuán)隊(duì)抽傭獎(jiǎng)勵(lì)。

舉個(gè)例子，比如上級(jí)A做了50萬。A有三個(gè)下級(jí)，每個(gè)人也做了50萬，他們?nèi)缦录?jí)每人抽傭比例是0.04%，則三個(gè)下級(jí)每人可獲得的200元，共600元；對(duì)于上級(jí)A來說，他的總流水將是3個(gè)下級(jí)流水+自己的流水之和，即200萬，那么此時(shí)他就可以享受200萬的抽傭比例，即0.05%，則理論的抽傭總數(shù)額為1000元，但是需要減去3個(gè)下級(jí)已經(jīng)抽傭的金額，所以上級(jí)A最終的抽傭總數(shù)額為400元（計(jì)算方式：1000-600）【其中帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)為150元，帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算公式為（0.05%-0.04%）*150】。

特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)

會(huì)存在一種情況，即上級(jí)流水和下級(jí)流水合并后的總流水，依然在原來上級(jí)的提成流水區(qū)間內(nèi)，那么這時(shí)候就會(huì)沒有帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)了。這種情況，公司也有考慮，因此在以上幾種獎(jiǎng)勵(lì)方式外另外加一個(gè)特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。銷售人員在以上的分成基礎(chǔ)上，可以再按照每個(gè)下級(jí)流水的0.01%做提成，上限為2000元/每個(gè)下級(jí)。

03案例分析

讓我們舉幾個(gè)例子來做更好的闡述上述提成和獎(jiǎng)勵(lì)體系是如何運(yùn)行的：

l案例一：

A沒有任何下級(jí)，A本人當(dāng)月做了40萬流水，則他只能獲得直接的分傭提成，分傭比例為0.04%，則提成為40萬*0.04%=160元。那么其總體的分潤比例為0.04%。

l案例二：

A本人當(dāng)月做了40萬流水，但是他有3個(gè)下級(jí)，每個(gè)下級(jí)都做了40萬。那么他的總流水就是160萬（分潤比例為0.05%），則計(jì)算方式為：

直接分傭提成：40萬*0.05%=200元

帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：（0.05%-0.04%）*（40萬+40萬+40萬）=120元

特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：0.01%*（40萬+40萬+40萬）=120元

則最終的抽傭金額為200+120+120=440元。另外下屬已經(jīng)各自分了傭金160*3=480元，則本輪上下級(jí)總體的抽傭金額為480+440=920元，總流水為160萬元，總體的分潤比例為0.0575%。

l案例三：

A本人當(dāng)月做了70萬流水，但是他有3個(gè)下級(jí)，每個(gè)下級(jí)都做了10萬。那么他的總流水就是100萬（分潤比例為0.05%），則計(jì)算方式為：

直接分傭提成：70萬*0.05%=350元

帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：0元

特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：0.01%*（10萬+10萬+10萬）=30元

則最終的抽傭金額為350+0+30=365元。另外下屬已經(jīng)各自分了傭金10萬*0.04%*3=120元，則本輪上下級(jí)總體的抽傭金額為365+120=485元，總流水為100萬元，總體的分潤比例為0.0485%。

案例四：

A本人當(dāng)月做了1億流水，但是他有3個(gè)下級(jí)，每個(gè)下級(jí)都做了1億。那么他的總流水就是4億（分潤比例為0.088%），則計(jì)算方式為：

直接分傭提成：1億*0.088%=8.8萬元

帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)：（0.088%-0.08%）*（1億+1億+1億）=2.4萬元。然而由于超出單個(gè)團(tuán)隊(duì)上限2000元，則帶團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)修正為6000元即0.6萬。

特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)：0.01%*（1億+1億+1億）=1萬元

則最終的抽傭金額為8.8萬+0.6萬+1萬=10.4萬。另外下屬已經(jīng)各自分了傭金1億*0.08%*3=24萬元，則本輪上下級(jí)總體的抽傭金額為10.4+24=34.4萬元，總流水為4億，總體的分潤比例為0.086%。

04本質(zhì)是什么

其實(shí)根據(jù)上文所述我們不難發(fā)現(xiàn)，信用卡通過POS機(jī)套現(xiàn)的本質(zhì)實(shí)際上是一個(gè)約5%利率的貸款產(chǎn)品。所謂的POS機(jī)其實(shí)變相成為了一個(gè)助貸工具，從某種意上來講，POS銷售人員變成了銀行的貸款業(yè)務(wù)員。

搞清楚了這個(gè)其實(shí)從客戶的角度就很好理解了，疫情之下，大部分客戶缺錢，但是正常銀行授信是很難獲批且利息高，在沒有錢的情況下，如果有這么一種好審批且價(jià)格便宜的貸款工具，怎能不趨之若鶩。這也符合人性的本質(zhì)，從這個(gè)角度上來講，POS機(jī)套現(xiàn)是一個(gè)好的產(chǎn)品。在銷售的過程中，銷售人員會(huì)不斷利用人性愛占便宜和急需資金的方面著手，來做相關(guān)的引流和推銷。而對(duì)于銀行和銀聯(lián)來說，他們充分默認(rèn)這種行為，即在不觸犯自己核心底線的前提下，提升GMV。從銷售人員的角度來講，這個(gè)產(chǎn)品只要客戶開了POS機(jī)，他就會(huì)不斷刷卡套現(xiàn)，每次套現(xiàn)都可以獲得提成，完全是一個(gè)一本萬利的生意，何樂而不為。

當(dāng)然這整個(gè)商業(yè)模式成立的前提，除了老板要有大格局（不賴賬、不隨意加價(jià)）外，充足的現(xiàn)金、銀行的相關(guān)系統(tǒng)打通、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的打通，以及完美的經(jīng)濟(jì)模型設(shè)計(jì)也同樣至關(guān)重要。

在最后我們留一些問題，其實(shí)我一直也在問，這整個(gè)流程不免會(huì)涉及到三級(jí)+的分銷，這種類安利的發(fā)展下線模式是否合理，以及銀行的監(jiān)管為什么會(huì)這么松？如何實(shí)現(xiàn)刷卡的POS機(jī)和客戶的儲(chǔ)蓄卡無縫綁定，這其實(shí)是比較核心，因?yàn)檫@都是虛擬的交易，如何避免了銀行反洗錢的系統(tǒng)的糾察，也是一個(gè)謎題。但是毫無疑問，這種商業(yè)模式是符合人性的，且尚處在較為合法的邊緣（至少表面上看是如此）。

總結(jié)|

我相信存在即合理，世間萬事萬物存在都是有原因。雖然這個(gè)是有點(diǎn)灰色的地帶，但是不能否認(rèn)，人家能夠聚集起一幫高質(zhì)量客戶，能夠直插用戶痛點(diǎn)，解決客戶問題，有這么高的用戶粘度，這就是我們值得學(xué)習(xí)的地方。

脫下高學(xué)歷的長衫，多去向這些人請(qǐng)教。不是求其路還是學(xué)其道，進(jìn)而結(jié)合自己的場(chǎng)景，獲得啟迪和啟發(fā)。